Ich sehe wöchentlich Google Ads Konten, und eine meiner wichtigsten Fragen an mich selbst – und an ChatGPT – ist immer die gleiche: Was kann ich an Conversion Rate erwarten? Die Conversion Rate Google Ads ist der Hebel schlechthin. Wenn du sie verdoppelst, verdoppelst du deinen ROAS (Return on Ad Spend) – vorausgesetzt, alle anderen Werte bleiben gleich.
Bevor du blind an Geboten oder Keywords schraubst, musst du wissen, wo du stehst.
Die ChatGPT-Anfrage
Um eine realistische Erwartungshaltung zu bekommen, solltest du ChatGPT mit so vielen Daten wie möglich füttern:
- Die Frage: „Ich habe einen T-Laden (Domain: beispiel.de). Wie müsste meine Conversion Rate sein?“
- Die Antwort: Oft liegt die Schätzung für kalten Traffic bei 2 % bis 3 %. Liegt dein Shop genau in diesem Bereich, ist deine Conversion Rate nicht das Problem!
Conversion Rate Google Ads: Traffic segmentieren
Die Gesamt-Conversion Rate deines Google Ads Kontos ist oft irreführend. Du musst deinen Traffic segmentieren, um die Wahrheit zu erfahren:
- Brand-Traffic: Kampagnen, die auf deinen Markennamen laufen, konvertieren oft sehr gut (z.B. 5 % bis 8 %). Hier sind die Nutzer bereits überzeugt.
- Kalter Traffic: Shopping- oder Suchkampagnen, die neue Nutzer ansprechen, konvertieren deutlich schlechter (z.B. 2 % bis 3 %).
Vergleich: Wenn dein Shop insgesamt eine CR von 5 % hat, aber dieser Wert durch viel Brand-Traffic zustande kommt, ist dein kalter Traffic vielleicht zu teuer. Organischer Traffic, der über Blog-Beiträge kommt (z.B. „Schwarz-Tee mit viel Koffein“), konvertiert oft besser, da die Nutzer bereits über Content qualifiziert sind.
Conversion Rate Google Ads: Wert pro Conversion steigern
Wenn deine Conversion Rate mit 2,5 % solide ist, dein ROAS aber bei 2 (anstatt der gewünschten 4) liegt, liegt das Problem nicht bei den Klicks, sondern beim Wert pro Conversion.
Hier musst du ansetzen:
- Erhöhe den Warenkorbwert: Experimentiere mit „Free Shipping ab X Euro“, Mengenrabatten oder Bundles, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.
- Lösungsansatz: Manchmal musst du sogar den Wert pro Conversion bewusst senken (z.B. auf 20 €), um mehr Neukunden zu gewinnen, die dann über die Wiederbestellrate den Gesamtumsatz steigern.
Conversion Rate Google Ads und LTV (Lifetime Value)
Das ist der mathematisch anspruchsvollste, aber wichtigste Hebel, um einen hohen ROAS zu rechtfertigen. Du musst deinen Warenkorbwert normalisieren und den Lifetime Value (LTV) berücksichtigen.
Wenn der Kunde im ersten Kauf 40 € ausgibt, aber mit 60-prozentiger Wahrscheinlichkeit einmal für 140 € wiederbestellt, ist dein tatsächlicher Wert pro Neukunde deutlich höher als 40 €.
Normalisierter Wert = (AOV Erstkauf + (AOV Wiederkehr × Wiederkehrrate))
- Beispielrechnung (vereinfacht): Bei 40 € Erstkauf und 60 % Wiederkehrwahrscheinlichkeit für 140 € ist der normalisierte Wert über zwei Käufe hinweg bereits 82 € – mehr als doppelt so viel wie der Erstkauf!
Diesen normalisierten Wert nutzt du, um deine Gebote zu setzen. Mit einem Wert von 82 € anstelle von 40 € kannst du einen viel höheren CPA (Cost per Acquisition) akzeptieren und so mehr Traffic einkaufen, während deine Conversion Rate Google Ads gleich bleibt.
